Matkalla menestyväksi myyjäksi: opi parhailta
Onko myynti jotain, mitä kuka tahansa voi oppia vai täytyykö siinä menestyäkseen olla juuri tietynlainen tyyppi? Katsotaan! Tapasimme huippumyyjiämme viidestä eri maasta ja juttelimme heidän kanssaan myyjille tärkeistä ominaisuuksista, yleisimmistä virheistä ja avaimista menestykseen.
Myyntityöhön liittyy paljon ennakkoluuloja. Keskusteluissamme Josephinen, Johanin, Cristianin, Kristofin and Tugban kanssa useimmat niistä kuitenkin osoittautuivat virheellisiksi, ensimmäisenä stereotypia siitä, että myyjiä kiinnostaa ainoastaan raha.
Kysyimme viideltä Account Manageriltamme, mikä heitä motivoi työssään ja vastaukset erosivat jonkin verran toisistaan. Palkalla koettiin olevan toki merkitystä, mutta sen ei nähty olevan kaikki kaikessa. Monet kertoivat olevansa kilpailuhenkisiä ja kaipaavan jatkuvasti mahdollisuuksia kehittää omaa osaamistaan. Yhtä heistä taas motivoi vanhempana ensisijaisesti joustavat työolosuhteet.
-
Teemme töitä asetettujen tavoitteiden eteen. Kunhan hommat hoituvat, voi ne tehdä milloin ja mistä vaan. Tämänkaltainen joustavuus on hienoa lasten kanssa.
Johan Holmberg
Huomasimme keskustelujen myötä, että myyntityö tuntuu tarjoavan kahdentyyppistä tyydytystä.
Ensiksi on myyntitulokset. Menestyminen on täysin omilla harteillasi ja numerot ovat kiistaton todiste siitä, kuinka hyvin pärjäät. Joko teet kauppaa tai et. Myyntitavoitteiden täyttäminen on hyvin yksiselitteinen saavutus, joka ei ole itsestäänselvyys kaikissa töissä.
Toisaalta myös ihmissuhteiden rakentaminen on erittäin palkitsevaa, kun vähitellen onnistuu voittamaan vastapuolen luottamuksen. Tuntuu hienolta, kun kiireinen henkilö ottaa aikaa kuullakseen, mitä juuri sinulla on sanottavaa. Ensimmäinen asiakastapaaminen voikin olla pitkän yhteistyön alku.
-
Myyntiluvut toki kertovat, että olen hyvä työssäni, mutta se, mikä todella motivoi on asiakkaiden tukeminen. Koen, että asiakkaani näkevät minut ennen kaikkea sparrailukaverina, kenelle he soittavat uusista ideoista tai silloin, kun he tarvitsevat ratkaisun ongelmaan. Arvostan sitä, että he todella kuuntelevat ajatuksiani ja luottavat neuvoihini. On hienoa päästä rakentamaan tällaisia suhteita ihmisten kanssa, keitä ei tunne töiden ulkopuolella.
Tugba
Account Manager, Tanska
Huippumyyjän tärkeimmät ominaisuudet
Mitä myynnissä menestyminen sitten vaatii? Oveluutta, itsepäisyyttä ja vakuuttavuutta kunnes asiakas lopulta antaa periksi? Ettei koskaan hyväksy ei-vastausta? Ei tietenkään.
Jututtamamme Account Managerit olivat yhtä mieltä siitä, että alkuun työ vaatii paljon sinnikkyyttä ja kurinalaisuutta. Jos on valmis näkemään vaivaa, menestys kyllä seuraa perässä. Sitten kun juonenpäästä on saanut kiinni, on kyse ennen kaikkea priorisoinnista ja siitä, miten käyttää aikansa kaikista fiksuimmin.
Kaikki korostivat sitä, että on tärkeää ymmärtää myynnin kohdistuvan aina henkilöön, ei yritykseen. Ihmisiä on osattava kuunnella, heidän haasteitaan ja tavoitteitaan ymmärrettävä sekä oltava halukas auttamaan. Asiakkaan tarpeisiin sopiva ratkaisu on aina laitettava etusijalle, vaikka itse haluaisikin mieluummin myydä heille jotain muuta.
-
On hyvä pyrkiä samaistumaan muihin ihmisiin ja heidän tilanteeseensa. Yritä ymmärtää sitä henkilöä, jonka kanssa puhut ja miltä hänen arkensa näyttää ja mieti sitten, miten voisit tehdä siitä helpompaa. Yksi piirre, josta minulle on paljon hyötyä tässä työssä, on se, että olen aidosti kiinnostunut tapaamistani ihmisistä.
Cristian
Account Manager, Norja
-
Myyjän täytyy olla mukautuva ja keskityttävä ratkaisujen löytämiseen. Perusteellisten tarveanalyysien tekemisestä on paljon hyötyä, koska silloin pystyt esittämään asiakkaalle sellaisia ideoita, jotka osoittavat, että olet kartalla heidän tilanteestaan. Asiakas ei välttämättä näe tarvetta palveluillesi juuri sillä hetkellä, mutta kun se päivä myöhemmin koittaa, muistavat he sinut ja tarjouksesi.
Josephine
Account Manager, Ruotsi
Myyjän ammattia voi lähestyä monesta kulmasta. Tugba sanoo hänen ennakkoluulonsa tyypillisestä myynnistä muuttuneen nopeasti hänen aloitettuaan Academic Workilla:
-
Huippumyyjiä on ihan joka lähtöön. Ei ole yhtä persoonaa, joka olisi täydellinen tähän työhön. Aiemmin ehkä ajattelin niin, mutta en enää. Hyvä myyjä on yksinkertaisesti hyvä ihmisten kanssa. Viime kädessä tässäkin on kyse vain siitä, että on oma itsensä. Sinun ei tarvitse ystävystyä jokaisen asiakkaan kanssa, mutta niin kauan kuin olet aidosti juuri sellainen kuin olet, asiat kyllä järjestyvät.
Tugba Ataei
Tyypillisimmät virheet myyntityössä
Vaihdetaan näkökulmaa. Mitkä ovat niitä virheitä, joita kannattaa välttää myynnissä menestyäkseen? Ei varmaankaan ole kovin suuri yllätys, että ne liittyvät juuri luettelemiimme myyjän vahvuuksiin.
Asiakasfokuksen menettää helposti heti alkuun olemalla yli-innokas ja kiirehtimällä suoraan päätavoitetta eli sopimuksen allekirjoittamista kohti. Jos olet tulosorientoitunut tyyppi, saatat hetken huumassa unohtaa, että sinun tehtäväsi on löytää se paras ratkaisu asiakkaan ongelmiin. Joskus on hyväksyttävä, että myyntiprosessit vievät aikaa ja asioista stressaaminen harvoin johtaa tuloksiin. Jos keskityt liikaa uusien asiakkaiden hankkimiseen, voi nykyisistä asiakkuuksista huolehtiminen unohtua, ja jos heitä rupeaa pitämään itsestäänselvyytenä, he vaihtavat herkästi kilpailijalle.
Toinen yleinen virhe on buukata niin paljon tapaamisia kuin ikinä vain pystyt miettimättä niiden tarkoitusta tai jatkoaskelia. Tarvitset aina suunnitelman jokaista asiakasta ja tapaamista varten. Miksi on tärkeää tavata ja mitä kukin osapuoli siitä hyötyy?
-
Aloittelijana on helppo keskittyä siihen puheluiden, sähköpostien ja tapaamisten määrään, jonka onnistut änkeämään kalenteriisi. Saatat pitää yhteyttä moneen yritykseen kerralla sen sijaan, että yrittäisit spotata ne, joihin todella uskot ja tutustua heihin paremmin. Jälkimmäinen on paljon parempi vaihtoehto kuin pintapuolisesti monien eri yrityksen kontaktointi.
Johan
Account Manager, Suomi
-
Yleensä ei ole yhdestä yksittäisestä ihmisestä kiinni, lähteekö yhteistyö yrityksen kanssa liikkeelle vai ei. Usein palvelua voi myydä usealle eri osastolle. Jos ensimmäinen henkilö sanoo ei, ajattelee aloitteleva myyjä monesti, ettei yritys olekaan kiinnostava ja siirtyy seuraavaan. Sen sijaan kannattaisi etsiä muita yhteyshenkilöitä kyseisestä yrityksestä. Kun käyt listaa läpi, löydät lopulta jonkun, joka lähtee juttuun mukaan.
Kristof
Account Manager, Saksa
Myyntiuralle? Tässä meidän vinkit!
Kysyimme Account Managereiltamme lopuksi neuvoja kenelle tahansa, joka harkitsee uraa myynnin parissa.
He olivat samaa mieltä siitä, että ammatti vaatii kovaa työtä, varsinkin aluksi. Käytännössä kyse on ahkerasta soittelusta ja asiakkaiden tapaamisesta pitäen jatkuvaa tahtia yllä. Sellaisia aikoja tulee varmasti, kun jokainen, kenen kanssa puhut, sanoo ei, mutta se on vain kestettävä. Jossain vaiheessa työ alkaa kantaa hedelmää. Kaikki Account Managerit, joiden kanssa juttelimme, voivat nykyään pyhittää aikansa ja energiansa pieneen asiakasmäärään.
-
On oltava sitkeä ja nokkela. Mitä useammin nostat puhelimen käteen, sitä enemmän tapaamisia saat sovittua ja sitä enemmän kauppaa teet. Niin sen voisi kiteyttää. Luot kaikki omat mahdollisuutesi!
Josephine
Aktiivisuudella on myös synergiaetuja. Työnantajasi toivottavasti huomaa työpanoksesi ja kollegan lähtiessä yrityksestä, voidaan sinulle tarjota vastuuta hänen asiakkuuksistaan.
Ahkeruuden ja asiakaskontaktoinnin ei kuitenkaan pidä olla ristiriidassa omien arvojesi kanssa. Ethän itsekään pidä tunkeilevista myyjistä? Ole oma itsesi ja lähde rakentamaan siitä. Löydä oma tapasi. Kuuntele vinkkejä työkavereiltasi ja ota teorioista kaikki irti, mutta muokkaa itsevarmasti tyyliä itsesi näköiseksi.
Kysyimme Kristofilta vielä hänen ykkösvinkkiään myyjäkokelaille: "Laita siihen näin: tule Academic Workin Account Manageriksi niin viihdyt ihan varmasti ja teet paljon rahaa!"
